“Llegar” al cliente para vender más

Comunicación Empresarial

Llegar hasta tu cliente es el principio de cualquier venta. Lo primero que tenemos que hacer antes de vender es “tener delante” a nuestro cliente potencial para
poder desplegar todas nuestras herramientas de Marketing y de Venta. El objetivo es convencerle de que compre nuestro producto o servicio.
Pero esto es el principio de un proceso que no acaba bien en la mayoría de las ocasiones. ¿Cuántas veces iniciamos un proceso de venta y este termina sin
convencer a nuestro cliente?

Muchas, la mayoría. Por eso el Marketing tradicional acuño el concepto de “embudo de venta” para definir un proceso que,
comenzaba con un gran target y terminaba con un pequeño resultado de ventas.
Para reducir el esfuerzo y la frustración, probablemente, lo primero que deberíamos pensar es si esta es la mejor forma de enfrentarnos al proceso de venta.

¿Conocemos a nuestro cliente? Diferencias entre cliente potencial y cliente ideal
Debemos preguntarnos si conocemos a nuestro cliente, si el producto o servicio es el adecuado para él y si llegar a él a cualquier coste es la mejor forma de
vender.
Tradicionalmente en Publicidad y Marketing se ha hablado del “target” (objetivo) para referirnos a nuestro cliente potencial, a esas personas que tienen la
capacidad de comprar nuestros productos o servicios y para las que ideamos estrategias, campañas y acciones encaminadas a convencerlas de que tenemos el
mejor producto.

Sin embargo, de un tiempo a esta parte, se ha comenzado a hablar del “cliente ideal” o “buyer persona” para referirnos a esa parte de los clientes
potenciales que no solo tiene capacidad de comprar nuestro producto, sino que es la persona o grupo de personas al que deseamos vender, porque
comparte con nosotros una forma de ver el producto como solución a una necesidad que tienen.

El cliente ideal es un grupo reducido de personas. De hecho, dentro de nuestro público objetivo tenemos varios perfiles de buyer persona. La característica
principal del cliente ideal es que a la hora de confeccionar su perfil es mucho más importante la motivación de compra que los datos estadísticos, geográficos o
demográficos que habitualmente han centrado los perfiles de los clientes potenciales.

La motivación de compra es una característica emocional del público ideal
Rara vez la decisión de compra se realiza por una motivación racional, tras comparar datos y características, después de elaborar un estudio de mercado sobre la
“mejor opción de compra”. La decisión de compra suele tener más relación con elementos y valores intangibles que presiden nuestra vida. Decidimos comprar
estos pantalones vaqueros porque son de la marca de moda, el coche por que representa el ideal de estatus social, el teléfono móvil porque nos hace sentirnos
partícipes de una tribu o comunidad? incluso la leche del súper, con su marca blanca, la compramos porque nos hace pensar que estamos siendo más racionales,
que es la opción más barata y que la calidad es la misma, aunque en ningún momento hemos hecho un estudio de mercado y en ocasiones no es, ni siquiera, la
opción más económica